O consultor Mauricio Góis oferece diversas dicas valiosas para lidar com clientes que estão resistentes a fechar uma compra. Suas orientações são focadas em construir confiança e entender as reais necessidades do cliente. Algumas das principais dicas são:
1. Entender o motivo da resistência
Mauricio Góis sugere que o primeiro passo é entender as razões da resistência. Ele aconselha que, ao invés de pressionar o cliente, o vendedor deve fazer perguntas para identificar o que está impedindo a decisão. Pode ser uma dúvida não esclarecida, uma preocupação financeira ou a falta de urgência. Compreender o obstáculo permite adaptar a abordagem de forma eficaz.
2. Oferecer valor ao invés de desconto
Uma estratégia comum é oferecer descontos, mas Góis sugere focar em agregar valor ao produto ou serviço em vez de diminuir o preço. Explicar ao cliente como o produto resolve seus problemas ou melhora sua vida, destacando os benefícios, pode aumentar a percepção de valor e facilitar a decisão de compra.
3. Criar um relacionamento de confiança
Góis defende que criar um relacionamento de confiança com o cliente é fundamental. Ele recomenda que o vendedor seja um consultor e não apenas alguém focado em vender. Ouvir o cliente, oferecer soluções personalizadas e ser honesto são ações que criam confiança, e isso é crucial para vencer a resistência.
4. Usar provas sociais e depoimentos
Mauricio Góis também sugere o uso de provas sociais e depoimentos de outros clientes para aumentar a credibilidade. Mostrar que outras pessoas já confiaram no produto ou serviço e tiveram bons resultados pode ser um gatilho poderoso para reduzir a resistência.
5. Criação de urgência
Outro ponto importante é criar um senso de urgência legítima, sem parecer manipulação. Isso pode ser feito ao destacar uma promoção que está prestes a acabar, mostrar que o estoque é limitado ou explicar os benefícios que o cliente perderá ao adiar a decisão.
6. Ajudar o cliente a visualizar o futuro
Góis sugere uma técnica que consiste em ajudar o cliente a visualizar os benefícios futuros de adquirir o produto. Ele recomenda que o vendedor incentive o cliente a pensar como sua vida ou seu negócio será melhor após a compra, destacando os resultados positivos a longo prazo.
Seguir essas dicas pode ser crucial para conquistar a confiança de clientes resistentes e, eventualmente, fechar a venda de forma mais natural e satisfatória para ambas as partes.
